CRM
Zweck
Das CRM begleitet den Weg vom ersten Interesse bis zum Abschluss — und zwar auf denselben Stammdaten, mit denen danach weitergearbeitet wird.
Das ist der eigentliche Unterschied zu einem eigenständigen Vertriebswerkzeug: Ein gewonnener Deal wird hier nicht exportiert, sondern zum Angebot, zum Projekt, zum Vertrag. Der Kunde, der im Vertrieb entstand, ist derselbe Kunde, an den später fakturiert wird. Es gibt keine Übergabe und damit keine Stelle, an der Angaben auseinanderlaufen.
Funktionsumfang
- Leads als noch unqualifizierte Chancen, mit Bewertung, Quelle, eigener Pipeline und
Konvertierung in Kunde, Ansprechpartner und Deal in einem Schritt.
- Deals entlang konfigurierbarer Pipelines mit Stages, Abschluss-Wahrscheinlichkeit,
gewichtetem Wert, wiederkehrendem Umsatz und Verlustgründen.
- Prognose nach erwartetem Abschlussmonat, in mehreren Lesarten von ungewichtet bis Worst Case.
- Trichter-Auswertung mit Konversion je Stage, Verweildauer, Verlustgründen und Aktivität.
- Aktivitäten — Notizen, Aufgaben, Anrufe, Meetings, E-Mails — immer mit Bezug zum Fall.
- Sales-Sequences für automatisierte Nachverfolgung mit Ausstieg bei Antwort.
- Pipeline-Routing für die automatische Zuweisung von Pipeline, Stage und Inhaberschaft,
einschließlich Reihum-Verteilung.
- Persönliche Postfach-Anbindung, damit eingehende Mails ohne Zutun in der Kundenhistorie
landen.
- Dubletten-Erkennung für Kunden und Leads mit nachvollziehbarem Verdachtsgrund.
- Zweistufige Sichtbarkeit: eigene Datensätze oder alle — je Recht getrennt für Leads, Deals und
Aktivitäten.
Zusammenspiel
Das CRM arbeitet auf dem Kundenstamm des Kerns, nicht auf einer eigenen Kopie. Der Versand läuft über die Kommunikation, Nachfass-Automatik über die Automations-Engine. Aus einem gewonnenen Deal entstehen — je nach installierten Modulen — Angebot, Projekt, Vertrag oder Lizenz.
Grenzen
- Kein Marketing-Werkzeug. Massenversand, Kampagnen und Empfängerlisten sind eigene Module; das
CRM verfolgt einzelne Fälle.
- Kein Ersatz für die Regel-Engine. Sequenzen decken vertriebliche Nachverfolgung ab; alles
Weitere gehört in die Automationen.
- Ein Deal ist kein Beleg. Er hält die Chance fest; die Rechnung entsteht aus dem Angebot, siehe
- Die Dubletten-Erkennung schlägt vor, sie entscheidet nicht. Das Zusammenführen bleibt eine
bewusste Handlung.
- Ohne gepflegte Stage-Wahrscheinlichkeiten und Verlustgründe liefern Prognose und
Trichter-Auswertung Zahlen ohne Aussage. Die Qualität dieser Kataloge ist die Qualität der Auswertung.