Forecast
Überblick
Der Forecast beantwortet eine Frage: Was kommt wann herein? Er verteilt die offenen Deals auf ihren erwarteten Abschlussmonat und rechnet sie in mehreren Lesarten zusammen.
Mehrere Lesarten, weil eine einzelne Zahl entweder zu optimistisch oder zu pessimistisch ist. Wer nur die ungewichtete Pipeline betrachtet, plant mit Geld, das mehrheitlich nie kommt; wer nur den Worst Case betrachtet, unterlässt Investitionen, die längst gedeckt wären.
Kernaufgaben
Die Lesarten unterscheiden. Die Kopfzeile führt:
| Kennzahl | Was sie sagt |
|---|---|
| Pipeline (ungewichtet) | die Summe aller offenen Deals — die Obergrenze |
| Gewichtet | Betrag mal Abschluss-Wahrscheinlichkeit der Stage — der rechnerische Erwartungswert |
| Best Case | die optimistische Einschätzung der Vertriebsleute |
| Worst Case | die vorsichtige Einschätzung |
| ARR gewonnen / ARR offen | der wiederkehrende Jahresumsatz, abgeschlossen und noch offen |
Gewichtet ist Rechnung, Best und Worst Case sind Einschätzung. Klaffen sie weit auseinander, ist das die eigentliche Nachricht: Dann stimmen entweder die Stage-Wahrscheinlichkeiten nicht oder die Einstufungen sind zu optimistisch gesetzt.
Nach Abschlussmonat lesen. Die Aufstellung zeigt je Monat den offenen und den gewichteten Betrag. Deals ohne erwartetes Abschlussdatum erscheinen gesondert unter Ohne Datum.
Diese Gruppe ist die wichtigste der ganzen Seite: Jeder Deal darin fehlt in jeder Monatsplanung. Sie leer zu halten kostet wenig und ist die wirksamste einzelne Maßnahme für eine belastbare Prognose.
Filtern. Die Leiste oben schränkt den Bericht ein — leere Felder heißen „alle":
| Filter | Wirkung |
|---|---|
| Pipeline | nur Deals dieser Pipeline |
| Marke | nur Deals dieser Marke; Marken ohne Ihr Recht crm.forecast.view liefern keine Zahlen |
| Inhaber | nur Deals dieses Vertriebsmitarbeiters |
| Zeitraum von / bis | offene Deals mit erwartetem Abschluss im Zeitraum; gewonnene und verlorene Deals mit Abschluss im Zeitraum |
Der Zeitraum rechnet mit dem Stichtag je Deal-Art: offene Deals zählen am erwarteten Abschlussdatum, gewonnene am Tag des Gewinns, verlorene am Tag des Verlusts. Ein im September gewonnener Deal, der für Juli geplant war, zählt also im September. Offene Deals ohne erwartetes Abschlussdatum fallen aus jedem Zeitraum heraus.
Den Verlauf lesen. Unter der Monatsaufstellung zeigt Verlauf der gewichteten Pipeline die gespeicherten Kennzahl-Schnappschüsse der letzten zwölf Monate: je Abschlussmonat die gewichtete Pipeline, so wie sie der nächtliche Reporting-Lauf festgehalten hat. Diese Werte werden nicht bei jedem Aufruf neu gerechnet — der laufende und der Vormonat werden jede Nacht nachgezogen, ältere Monate bleiben eingefroren. Mit einem Marken-Filter zeigt der Verlauf die Schnappschüsse dieser Marke; ein Inhaber-Filter wirkt hier nicht, weil die Schnappschüsse je Marke bzw. gesamt entstehen.
Felder im Detail
Diese Seite hat keine Eingabefelder — sie rechnet. Die folgenden Zahlen entstehen aus den Deals; wer sie ändern will, ändert dort.
| Angabe | Woraus sie entsteht | Was sie bedeutet |
|---|---|---|
| Pipeline | Summe aus valueAmount aller offenen Deals | Was insgesamt im Rennen ist, ohne jede Gewichtung. |
| Gewichtet | valueAmount × probability je Deal | Der Erwartungswert. Die realistischste Einzelzahl der Seite. |
| Bester Fall | offene Pipeline + bereits Gewonnenes | Die Obergrenze, wenn alles fällt. |
| Zugesagt | Deals mit forecastCategory = Zugesagt | Was die Vertriebsseite zu verantworten bereit ist — bewusst kleiner als die gewichtete Zahl. |
| Periode | expectedCloseDate | In welchen Monat bzw. welches Quartal ein Deal zählt. Ohne Datum zählt er in keine Periode. |
| Je Inhaber | ownerId | Dieselbe Rechnung, aufgeteilt auf die Vertriebsmitarbeiter. |
Einstellungen & Rechte
- Modul
module.crm. - Recht
crm.forecast.view. Der Marken-Filter schneidet am Recht, nicht an der Mitgliedschaft:
eine Marke, in der Sie crm.forecast.view nicht halten, bleibt leer.
- Verlauf: Modul
module.reportingund Rechtreporting.dashboard.view; die Beträge nur mit
reporting.kpi.financial, sonst erscheint ein Strich. Die Gesamtsumme sehen nur markenübergreifend Berechtigte — markengebundene Nutzer wählen ihre Marke.
- Die Sichtbarkeit der Deals wirkt weiter. Ohne
crm.deal.view_allzeigt der Forecast Ihre
eigenen Deals — die Zahlen sind dann Ihre, nicht die des Hauses.
- Die Wahrscheinlichkeit kommt aus der Stage, gepflegt unter
FAQ & Fehlerbilder
Die Prognose ist niedriger als erwartet. Prüfen Sie zuerst Ohne Datum. Deals ohne erwarteten Abschluss fallen aus der Monatsverteilung heraus.
Meine Zahlen weichen von denen der Vertriebsleitung ab. Wahrscheinlich unterscheidet sich die Sichtbarkeit: mit crm.deal.view_all sehen Sie alle Deals, ohne nur die eigenen.
Gewichtet und Best Case liegen weit auseinander. Das ist eine Aussage, kein Fehler — die Stage-Wahrscheinlichkeiten und die menschlichen Einstufungen widersprechen sich. Beides gehört überprüft.
Der Verlauf ist leer. Die Schnappschüsse entstehen im nächtlichen Reporting-Lauf. Direkt nach der Einrichtung gibt es noch keine; ab der ersten Nacht füllt sich der laufende Monat.
Der Verlauf weicht von der Monatsaufstellung ab. Gewollt: die Aufstellung rechnet jetzt, der Verlauf zeigt den gespeicherten Stand der letzten Nacht.
Ein gewonnener Deal fehlt in der Pipeline. Richtig — die Pipeline zeigt offene Deals. Gewonnene erscheinen im ARR und unter Funnel & Analyse.